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一個成功女人的二手車事業

時間:2019-10-05 20:11:01  來源:  作者:

  楊雪劍大學是學園林的,現在是車易拍的CEO。畢業一年就開始做媒體,當了七八年記者。她用兩個非常好來形容媒體經歷在她成長過程中所起的作用。如果沒有那段經歷,我不會像現在這么做企業。它給了我廣闊的視野、開放接納的心態和快速學習的能力。選擇和什么人在一起,就決定了你未來的事業可以做到什么樣的高度。楊雪劍認為自己很幸運,遇到了可以彼此信任的創業伙伴。

  我不喜歡汽車。我是在做一個服務平臺。車易拍是一個to B的二手車在線交易平臺,看報告不看實車,遠程交易。自從2010年上線試運行以來,年交易量從最初的700臺增加到2013年的10萬臺,賣到了全國163個城市。

  車易拍是真正的中國合伙人。四位合伙人,三男一女,唯一的女性楊雪劍是CEO,她把女性的直覺發揮到了極致。董事長王鐵忠經常跟別人這樣評價楊雪劍:什么事別讓楊雪劍惦記,一旦她惦記上,一定能搗鼓成。

  董事長王鐵忠是車易拍最早的創始人,曾花了3年的時間開發出了二手車的標準化檢測系統268V。2009年,楊雪劍正式加入車易拍,另外兩位合伙人李渙民和蔡旭也陸續到位。當時公司面臨著極大的挑戰,第一沒市場,第二沒現金流,而且資金儲備也不多了。

  當時王鐵忠希望楊雪劍做市場。但兩人對市場的認知差異很大。楊雪劍認為市場就是從原點開始做,先了解市場,公司跟著需求的方向走;但王鐵忠則認為要先開發出技術和產品,然后再找需要的人。到底是市場主導,還是技術主導,這是根本思路的選擇問題。最終王鐵忠退了步,認同了應該是以市場為導向,決定把公司的主導權交給楊雪劍。

  信任,是楊雪劍反復提及的詞。她把王鐵忠的退讓,歸結為一種特殊的智慧和胸懷以及一種根本性的大信任。為了更好地實現權力的過渡,2010年車易拍將研發和業務部門分在兩個地方辦公,研發在亞運村,依然由王鐵忠負責,業務在東三旗的亞市(北京亞運村汽車交易市場),由楊雪劍負責。那一年,王鐵忠基本上沒去過亞市,那邊的整個業務都是楊雪劍在主管。

  副總裁蔡旭非常佩服楊雪劍在戰略上的直覺:她把女性的直覺發揮到了極致。汽車是個大多數女性都不感興趣的行業,這個行業的發展也有很多不確定因素,很多汽車專家經常會出現誤判。楊雪劍卻總能在產業和企業發展方向上,找到正確的道路。包括產品、業務線和產品權重,她的選擇都是市場需求最強烈的。

  車易拍有了標準化的檢測系統以后,開始想象的商業模式是,像做連鎖超市一樣,做二手車連鎖零售,開很多二手車專營店,開遍北京,再開遍全國。這是特別好想到的一個模式。

  二手車與別的行業相比有很大的不同,產品供不應求,采購碎片化。不能形成規模化銷售的原因不在銷售本身,而在于采購,在于怎么找到車源。基于行業現狀的考慮,楊雪劍認為首先要打通供應鏈的上游,解決采購的碎片化供應問題。在2009年到2010年初,車易拍確定了目前的這個模式,做一個車源供應平臺,一個面向經銷商的在線交易平臺。

  車易拍最初是和北京最大的汽車交易市場亞市合作,為二手車的賣方提供檢測服務。但合作之后才發現,這種業務并沒有想象的那么多。楊雪劍認為要進4S店提供置換服務。當時他們還沒有面向4S店的產品,做出了這個決定之后,才迅速開發了面向4S店經銷商的置換服務產品。目前,他們已經和寶馬、一汽馬自達、廣汽本田等10多個品牌的近200家4S店進行合作,為車主提供二手車置換服務。車易拍的行業地位和行業認同感,就是從那一年確立起來的。

  中國的二手車交易通常車源發生地和車源消費地是不一致的。目前車易拍的車源城市只有3個,北京、上海、杭州。這3個城市產生的10萬輛二手車,被賣到全國163個城市、6000多個經銷商手里。從前端的檢測到交易流程控制,到交易之后的過戶,再到過戶之后的物流,車易拍為買賣雙方提供標準化的服務,甚至為經銷商提供信貸服務。賣方的一輛車送過來,現場的檢測30~40分鐘,檢測完以后就可以迅速把這輛車放到網上,整個競價時間15分鐘。我們一直向消費者提出的口號是,一個小時足不出戶賣全國。楊雪劍說。

  時間證明我的判斷往往是正確的,我的合伙人現在越來越相信我的判斷。因為我的直覺也不是憑空來的,肯定是一個理性直觀的結果。楊雪劍覺得最可貴的是,當她理不順邏輯的時候,如果是大家認同的方向,就會有人說,我來把這個邏輯講清楚,把這個路徑規劃出來。

車易拍楊雪劍:一個女人的二手車事業

  大和則大勝

  楊雪劍是講究些心法的人。她相信大和的環境下能生富貴、生安穩。每天晚上睡覺前,她都會花半個到一個小時清空自己,讓自己沉入深深海底般的寧靜之中,這有助于她保持平和、安穩的心態。我的狀態也就是公司的狀態。只有整個公司的氛圍很協調,才能保證不會發生系統性的風險。

  我們公司天生就需要不同的人。最重要的是要把這些不同的人凝聚在一起。車易拍的業務鏈比一般的O2O更長,需要的員工種類更多:做檢測的、做在線運營的、做終端營銷的,懂互聯網技術的、懂汽車專業知識的初創期的公司既需要在各個業務層面不斷探索,又需要保持整個服務體系的均衡發展和動態平衡。

  幾位創始人也特點迥異。王鐵忠最大的特質就是接地氣,跟汽車圈的人混得特熟;李渙民是一個數據導向型的人,能從數據體系里面快速捕捉到每一個變化,是典型做線上運營的人;蔡旭則天生就是一個做BD的。

  我認為我最大的價值,就是紐帶和凝聚力。公司如果沒有我,他們可能變成三個山頭,不知哪天彼此的連接就斷了。她把他們凝聚起來,為一個共同的目標而努力;又激勵他們每一個人,把自己更大化的能量釋放出來并無限擴張出去。楊雪劍覺得,這一點對于早期模式不定,需要向各個方向做探索的公司尤為重要。

  車易拍的幾個合伙人更像一個執委會,在很長時間內,他們都在一個辦公室辦公。這有一個好處,很多事情都在同步溝通。我們幾個人坐在這兒,只要有個思想的火花,就可以討論甚至爭吵。問題在爭吵的過程中被解決掉,大家意見慢慢達成統一。因此很少發生事到臨頭,需要大家舉手表決來通過某個大決策的情況。

  我們是CEO負責制,意見不統一的時候,最終還是楊雪劍說了算。蔡旭說。楊雪劍有她的底線,容忍員工犯錯,保護員工的創新性,這是她很重要的邊界之一。這就形成了車易拍文化的根本,集合各種差異性的開放思維,最大限度地發揮每個人的能力,并且各種力量又能整合在一起。蔡旭非常欣賞楊雪劍的包容性。她是個很細膩的人,在與我們的溝通過程中,能夠包容大家的不同意見,并且能發現我們在思考中的偏差。做出正確的選擇。

  因為我們起步早,大家有時間慢慢磨合。二手車行業從2013年才開始加速。車易拍在這之前已經磨合了3年。楊雪劍說,我們公司挺幸運的,在加速跑步之前,完成了團隊的磨合,確立了商業模式。

  車易拍上線3年多以來,交易量大增,員工規模也迅速擴張到700多人。管理問題是最大的挑戰。大家都沒有管過700多人的團隊,怎樣去操控這樣一家跨區域的集團性公司,幾個合伙人欠缺這樣的經驗。每次我們的公司發展到一定階段,楊雪劍的能力和知識結構都能夠和公司的發展相匹配。這也是蔡旭認同楊雪劍的地方。

  二手車在線交易是個由互聯網締造的新興行業,這個行業里沒有任何現成的人可用,也很難找到綜合能力特強的人。其他行業再成熟的人,到車易拍都有一個重新落地的過程。從管理人員到業務人員,都是車易拍自己培養的。我去年的工作就是做了我們公司可能3/4部門的部門總監。楊雪劍笑稱。

  2013年,車易拍完成了一次團隊升級,從淘寶、攜程這樣的互聯網體系引進了超過一半的管理團隊成員,這源于楊雪劍的一個認知:對一個傳統產業來說,要改變思維做新模式,一定是先變人,變人一定是從核心力量變起。楊雪劍的原則是慎用二手車行業的人,潛規則就是不用,因為那是一個封閉的資源體系,絕對沒有變革的力量。

  2014年,對楊雪劍來說,特別大的一件事情就是把企業文化做到員工心里去,讓大家靠一種自發的力量來工作。今年我就不會有那么多事務性的工作,可以多些時間思考公司文化和發展戰略的問題。管理團隊到位之后,楊雪劍要在2014年進行一個重要的嘗試,就是推進內創新計劃,激發員工自我驅動的力量。解決了員工自我驅動的問題,我們就沒有什么可擔心的了。

  所謂內創新計劃,就是把每個人都當成創業個體,把公司整個服務切分到每一個人身上,公司的每個檢測人員都可以提一個小的創業計劃。具體來說,就是在2014年,公司提供員工一定數目的資金,員工拿回一定的業績與公司來分享。這樣公司變成了一個大投資人,讓每個人都感覺是在為自己工作。互聯網到最后就是一個大共和機制。楊雪劍說。

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